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对话畅捷通总裁杨雨春:旗帜鲜明地做小微企业服务

科技

“今天中国企服市场,不管是一级市场还是二级市场,专注于小微企业的只有我们一家”,畅捷通总裁杨雨春如此表示。

虽然话语有些绝对,但大多数企服公司确实并不以小微公司为主要服务对象。畅捷通是用友旗下成员企业,以数智财税、数智商业为主营业务,2004年至2010年10年间,五六个人开始在用友内部孵化该业务,2010年随着收入破亿,正式成立了畅捷通公司。

在此期间,从业务部、事业部到子公司的扩张中,畅捷通经历了技术层面的更新换代,其战略本身却没有做大的改变,始终服务小微企业。

畅捷通总裁杨雨春

小微企业有“金矿”,但不好挖

小微企业有两个明显的特点,一是数量多,二是业务复杂程度相对低,可以用标准SaaS规模化服务。但是,小微企业的付费意愿和能力普遍偏低,很多企业倒在从0到1的拓荒阶段。

杨雨春坦言,“如果企服业务不够标准化,就没有办法规模化,也就不可能赚钱,目前畅捷通SaaS年均客单价在2500左右,(做小微企业)更多不是技术门槛,而是商业模式门槛。”

服务于小微企业的SaaS,大家都看到了标准化、规模化的道理,SaaS应用简单易用且抓住客户的痛点,即使价格再低,只要能做到一定规模,肯定是一个赚钱的生意。

比如客单价2000块钱,100万付费客户,不算新增一年收入20亿元,但前提是——怎么才能有初始成规模的客户群体?

畅捷通在软件包时代,已经积累了170万的用户,而且用友在财务软件方面的品牌认知尚可,辅以软件包时代的销售渠道,让畅捷通顺利地渡过了早期最难的部分,这也是杨雨春所说的商业模式问题。

“2015年大家都知道先做标准化,类toC一样病毒式传播,但这件事情试了一圈以后走不通,因为toB和toC不一样,toC可以病毒式的快速传播,toB是理性的消费,免费模式推广也宣告失败,不收费商业模式就不成立,有的客户不敢用免费产品,在他们看来,免费意味着免责”,杨雨春说。

值得一提的是,财税领域比大多数企业服务都特殊一些,相对更容易标准化,即便如此,早期外部也有一些声音,不看好畅捷通这样的非云原生企业,过往软件包经营模式意味着包袱很重。

杨雨春表示,“客观讲,早期真是这样,但是走到一定阶段,你就会发现,那不是包袱,而是金矿,比如渠道积累,经过十年发展出3000家渠道商,恰好畅捷通在早期软件包时代完成了积累,后期就会成为前行助推的燃料。”

从业财一体到业财融合

在数智财税领域,畅捷通主要解决小微企业记账报税的刚需,在数智商业领域,畅捷通的服务集中在前端的营销获客和后台的经营管理,与此同时,畅捷通也在推动小微企业从从业财一体向业财融合迈进。

相关定义指出,业财一体是指财务人员可以参与到业务发生(费用产生)的全过程,将预判、规则设定、实时管控的能力赋予财务人员,从而完成管理数字化的升级,业财融合意味着进一步融合业务与财务数据,对企业的经营状况建立更加全面的评估体系。

畅捷通认为,业财一体阶段,业务与财务是两个部分做连接,业财融合则是打通了边界,实现“你中有我我中有你”的效果。

一方面,业财创新发展和新技术创新迭代不断提出新的业财融合需求;另一方面,多数单位业财融合仍处于起步或局部应用阶段,推动业财深度融合的需求较为迫切。

艾瑞咨询提到,目前国内企业已迈过会计电算化和财务信息化阶段,处于向财务智能化进阶的过程中。在此期间,业财融合是关键制约点,也是企业实现数字化转型的重要组成部分。国家推行金税四期、全面数字化的电子发票等财税新政,将助力企业向业财一体与费控管理平滑过渡。

业财融合不只是大企业的专属,杨雨春就提到,小微企业客户的需求领先厂商的理念,客户提的业务痛点,指向了业财融合的方案。客户需求的转变,为畅捷通帮助小微企业数智化转型带来广阔的市场空间。

订阅优先,云优先

10月份,畅捷通发布了2022年三季度财报。报告期内,畅捷通的营业收入为4.98亿元,较上年同期增长34%,毛利为3.02亿元,较上年同期增长21%。其中,畅捷通的SaaS订阅收入高达2.77亿元,较上年同期增长55%,SaaS订阅收入占总收入的比重也达到了56%。

钛媒体App了解到,目前畅捷通所有策略遵循订阅优先、云优先。市场以及来自客户的现实需求,驱动着畅捷通进一步云化。SaaS订阅客户需要根据使用情况按年持续付费,稳定的SaaS收入来源是畅捷通日后的收入增长的基础。

杨雨春透露,受市场环境影响,今年SaaS留存率有小幅降低,不过畅捷通服务的客群以toB类的为主,餐饮、酒店这部分客群少,小型制造、小型商贸、批发等客群生存状况相对略好,整体影响不大。从2022年三季度情况看,留存率已开始有所回升。

畅捷通也在推动SaaS 2.0版本的更新,相较于1.0,SaaS2.0更多从客户场景和商业模式做改变,实现了1.0的在线之后,就具备了持续进化的基本能力。

SaaS 2.0强调社会化、自动化、智能化和场景化。社会化指上下游协同、生态对接、融于生态;自动化指通过机器人解放事务性的工作;智能化指数据分析,更好帮助企业进行决策;场景化指针对不同行业、不同角色,产品可以灵活匹配适用行业。

此外,畅捷通的生态策略也在向云进化,以阿里云为例,畅捷通产品服务可以和阿里云云平台进行深度集成,并通过阿里云计算巢平台上架钉钉应用中心,大幅缩短了应用的部署周期,实现云上一键交付,进一步拓展云上客户。其次,畅捷通会与阿里云一起跟其他生态伙伴合作,比如与联通的合作,实现共同发展。

畅捷通本身也是阿里云的用户,SaaS采用多云的策略,但占比最大的还是阿里云,畅捷通和天翼云、华为云等云服务商合作也遵循类似的模式。

云服务是天然适合小微企业的业务模式,然而企服行业对小微企业的重视程度还不够,畅捷通旗帜鲜明地做好财税和业务的云服务,做好小微企业市场,在SaaS寒冬之中,也具备某种借鉴意义。(本文首发钛媒体APP 作者 |张帅)‌

标签: 企业   小微

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